Unternehmenskommunikation: Vertriebserfolg durch Social Selling

Unternehmenskommunikation: Vertriebserfolg durch Social Selling

In einer einzigen Minute werden 29 Millionen WhatsApp-Nachrichten verschickt, 500 Stunden Videomaterial auf YouTube hochgeladen, 3,3 Millionen Facebook Posts veröffentlicht und 448.000 Tweets auf Twitter abgesetzt. Inzwischen verbringt ein Großteil der Menschheit einen wesentlichen Anteil seiner Zeit auf Social Media Kanälen. Sei es privat oder beruflich.

Soziale Medien sind zu einem entscheidenden Bestandteil der Unternehmenskommunikation geworden – auch im Vertrieb. „Social Selling“ lautet das Zauberwort einer Disziplin, die inzwischen auch zum Tätigkeitsfeld von Kommunikationsagenturen gehört. Darunter versteht man die Identifizierung und Ansprache von Interessenten, Kunden und potenziellen Kunden über soziale Netzwerke wie Xing, LinkedIn, Facebook und Co.

Social Selling überträgt klassische Vertriebsprozesse in die digitale Welt und bringt Marketing und Vertrieb fließend zusammen, sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich. Das Unternehmen, das etwas zu verkaufen hat, tritt über die zielgenaue Kommunikation mit (potenziellen) Kunden in Kontakt, baut eine strategische Beziehung auf und sorgt dafür, dass die Vertriebsbotschaften auch über diese Touchpoints im Bewusstsein bleiben.

Warum Social Selling?

Die Customer Journey und somit Kaufprozesse haben sich durch die Digitalisierung stark verändert. Kunden sind heute besser informiert, selbstbewusster und vor allem dank Social Media bestens vernetzt. KPI’s werden immer vielfältiger. Bei Kaufentscheidungen sind Suchmaschinen schon lange nicht mehr die einzige Informationsquelle. Wenn es um das Finden und Bewerten von Produkten, Dienstleistungen und Marken geht, spielen soziale Netzwerke eine zunehmend wichtigere Rolle. Unternehmen müssen also entsprechend neue Wege einschlagen, um für ihre Kunden relevant zu bleiben. Mit Social Selling ist der Vertrieb in der Lage, Kunden in Echtzeit und mit dem Vorteil der direkten Interaktion einen echten Mehrwert zu bieten.

Den Vertrieb steigern: Darauf kommt’s an!

  1. An einem Strang ziehen: Social Selling gelingt nur, wenn die Akteure eine klare Strategie verfolgen und die Nutzerbedürfnisse kennen. Welches soziale Netzwerk hat Potenzial und wie kann darüber effektiv kommuniziert werden? Gegebenenfalls müssen Mitarbeiter geschult werden, um ein einheitliches Knowhow zu schaffen.
  2. Die Initiative ergreifen: Vertriebsmitarbeiter haben dank Social Media Unmengen von Anknüpfungsmöglichkeiten mit Kunden und Interessenten. Welchen Gruppen folgen sie? Welche Beiträge finden sie besonders spannend und kommentieren diese? Gibt es gemeinsame Kontakte? Schon kleinste Gemeinsamkeiten können Türöffner sein.
  3. Zuhören statt plump verkaufen: In sozialen Netzwerken findet der Kunde Informationen, die ihn interessieren, er liked, was ihm gefällt und diskutiert, was ihn bewegt. Der Vertrieb hat hier die einzigartige Chance, zu beobachten und zuzuhören, aber vor allem aktiv und authentisch in den Dialog zu treten. Auf Fragen und Wünsche kann direkt eingegangen werden – Vertrauen wird aufgebaut, Beziehungen entstehen.
  4. Multiplikator und Experte in einem: Social Selling funktioniert in beide Richtungen – Inbound und Outbound. Durch die Verbreitung von relevantem Content und regelmäßiges Kommentieren können sich Vertriebsprofis als Branchenexperten etablieren und ihre Glaubwürdigkeit stärken. Voraussetzung dafür ist eine professionelle „digitale Visitenkarte“ und regelmäßiges Agieren.
  5. Nur relevanter Content is King! Soziale Netzwerke leben von Aktualität und so sollte es auch mit geposteten Inhalten sein. Nur aktueller Content kann für den Kunden relevant sein und einen Mehrwert bieten. Darüber hinaus sollte dieser immer verständlich sein – das stärkt die Kundenzufriedenheit!
  6. Eine Sprache sprechen: Die Social Selling Strategie ist ein integriertes Unternehmensprojekt. Das bedeutet, dass die Kommunikation sowohl kanal- als auch abteilungsübergreifend abgestimmt sein muss, damit alle Stakeholder vor den Kunden dieselbe Sprache sprechen. Nur gemeinsam werden Erfolge erzielt.
  7. Effizienz dank Tools: Der Einsatz der passenden Werkzeuge erleichtert die Zusammenarbeit aller Akteure. Mittlerweile gibt es eine Vielzahl an hilfreichen, teilweise sogar kostenlosen Tools, die jedes Projekt voranbringen.

Effektives Social Selling ist kein Wunderwerk, ganz im Gegenteil, es ist eine dankbare Methode, die eigene Marke zu positionieren, Kundenbeziehungen aufzubauen und zu festigen sowie die eigenen Vertriebsziele voranzutreiben.

von Anastasija Beller

 

Foto: © Pixabay

Standing Ovation im Kinosaal – Die Kinotour von „Das Schönste Mädchen der Welt“ macht Halt im Kölner Cinedom

Standing Ovation im Kinosaal – Die Kinotour von „Das Schönste Mädchen der Welt“ macht Halt im Kölner Cinedom

Runter vom Sofa, rein ins Kino! Der Kölner Cinedom wünscht sich vor allem wieder mehr junge Menschen in die Kinosäle und lässt sich dafür einiges einfallen. So konnten die Gäste der Kölner Premiere des Films „Das schönste Mädchen der Welt“ ihre Stars aus Film und Netz persönlich treffen und erlebten zusätzlich eine Musikshow mit Live-Performance. Das Team von Siccma Media unterstützte den Kölner Cinedom bei der Planung und  Kommunikation  des Events.

Bereits eine Stunde vor Vorstellungsbeginn bildete sich eine dichte Menschentraube vor dem geschlossenen Kinosaal. YouTuber und Filmkritiker Dominik Porschen,  den wir exklusiv für das Event gewinnen konnten, moderierte vor voll besetztem Saal. Was dann folgte, war ein Film voller besonderer Momente zum Lachen und zum Weinen.

„Das schönste Mädchen der Welt“ ist eine Komödie über Toleranz, Missverständnisse und die erste große Liebe. Als Vorlage für den Film diente das Drama von Cyrano de Bergerac von Edmond Rostand aus dem Jahr 1897. Regisseur Aron Lehmann bringt die Geschichte um den Dichter, der wegen seiner großen Nase von seinem Umfeld ausgegrenzt wird und sich unsterblich in die für ihn unerreichbar scheinende Maid verliebt, erzählerisch und szenisch ins Jahr 2018. Wer nun denkt, dass sich das angestaubte Image auf die Neuverfilmung auswirkt, hat stark gefehlt „Das schönste Mädchen der Welt“ überzeugt mit glaubwürdiger Jungendsprache, Witz, frischen Hip-Hop Versen und einem gut ausgewählten Cast an Jungschauspielern.

Kein Wunder also, dass die Schauspieler des Casts nach dem Film auf der Bühne mit  stehender Ovation und tosendem Applaus gefeiert wurden. Spätestens als Hauptdarsteller Aaron Hilmer seinen Hit aus dem Film „Immer wenn wir uns sehn‘“ live performte, trieb es auch den letzten Kinobesucher aus seinem bequemen Sessel: Die Gäste klatschten, wippten im Takt oder tanzten mit – ein wahres Highlight des Abends. Nach der Vorstellung nahmen sich die Darsteller, darunter Anke Engelke und die YouTuber Julia Beautx und Jonas Ems, viel Zeit für Selfies und persönliche Gespräche mit ihren Fans.

Die erfolgreiche Premiere zeigt, dass das Kino trotz abnehmender Besucherzahlen für junge Zielgruppen immer noch attraktiv ist. Wir freuen uns auf viele weitere erfolgreiche Premieren und Events im Kölner Cinedom.

von Christin Meller

Die guten alten Media Relations

Die guten alten Media Relations

Fragt man heute PRler zu ihren wichtigsten Aufgaben, betonen viele das „medienübergreifende Gesamtkonzept“, welches mit einer „klug vernetzten Kampagne“, „hoher Viralität“ und einem Fokus auf „Influencer in Social Media“ für mehr Wahrnehmung sorgen soll. Sicher gehören auch diese Leistungen zur Klaviatur, die jeder Kommunikationsprofi beherrschen muss – denn schließlich locken hier auch unbestreitbar die größten Etats. Dennoch erwähnen nur noch wenige auch die guten alten Media Relations, meines Erachtens bis heute eine der wesentlichen Kernaufgaben der Public Relations.

Persönliche Kontakte zu Journalisten, regelmäßige Redaktionsbesuche und Hintergrundgespräche mit Medienvertretern bringen jedem Unternehmen Mehrwert. Das als „Old school“ oder „Nische“ abzutun, wie es oft aus Branchenkreisen zu hören ist, ist nicht nur arrogant, sondern auch kurzsichtig.

Die Vernetzung mit Journalisten ist und bleibt ein essentielles Tool für erfolgreiche Kommunikation – gerade weil die Reichweiten immer noch häufig um ein vielfaches höher liegen als die viraler Kampagnen, die im Übrigen ohne zusätzliche Mediabudgets in der Regel ohnehin nicht funktionieren.

Wer jetzt behauptet, das sei doch selbstverständlich, übersieht die Entwicklung der vergangenen Jahre: Diese Kontakte aufzubauen und zu pflegen wird nämlich immer komplexer. Nicht nur, weil Pressekonferenzen – auf denen Manager und Journalisten aufeinander treffen – nur noch von ganz großen Unternehmen Sinn machen – wenn überhaupt! Nicht nur, weil in den Redaktionen heute immer weniger Zeit für eine fundierte Recherche mit Hintergrundgesprächen und gar persönlichen Treffen bleibt. Sondern auch, weil immer mehr Anbieter unserer Branche immer unprofessioneller auf die Journalisten zugehen und glauben, mit dem Versenden einer nachrichtenfreien Pressemitteilung und dem anschließenden Anruf einer Praktikantin in der Redaktion – wann denn der Text abgedruckt würde – sei das Thema Media Relations im Sinne des Kunden bedient.

Media Relations heißt, auf Augenhöhe mit Journalisten zu kommunizieren. Ihnen Themen anzubieten, mit denen sie wirklich etwas anfangen können und ein langfristiges Vertrauensverhältnis aufzubauen und zu pflegen. Sie mit Unternehmern zusammenbringen, die auch etwas zu sagen haben. Das ist leider keine Selbstverständlichkeit.

von Dr. Christoph Caesar

Schwitzend vorbei an Elefanten, Giraffen und Co.

Schwitzend vorbei an Elefanten, Giraffen und Co.

Jedes Jahr im Sommer veranstaltet der Kölner Zoo den „Kölner Zoolauf“, bei dem alle Einnahmen dem Zoo zugutekommen. Joggen durch den Zoo? Großartig! Der Aussicht, Erdmännchen und Elefanten mal aus einer ganz anderen Perspektive erleben zu können, konnte ich nicht widerstehen – und habe mit Jeannette und Jan auch gleich noch zwei Mitläufer aus unserem Team begeistern können.

In schicken Laufshirts im Siccma Media-Design starteten wir am Freitag, den 13. Juli, trotz kuscheliger 30 Grad in den Abendstunden. Die Hitzewelle schreckte uns nicht ab. Schwitzen würden wir ja sowieso, und für Wasser während des Laufs hatten die Organisatoren schließlich gesorgt.

Nach dem Startschuss ging es gleich in Richtung der Trampeltiere, Erdmännchen und Paviane, wir passierten die Elefanten und neugierigen Seelöwen und natürlich auch die Bisons. Zwischendurch fragte ich mich, wer hier wohl wen erstaunter anguckt – die Tiere jedenfalls machten große Augen angesichts der Läuferscharen, die da an ihren Gehegen vorbeiflitzten.

Wieder angekommen am Haupteingang konnten wir uns dann entscheiden – weiter laufen oder Ziel erreicht? Nach drei Runden – also umgerechnet rund 5km – war auch für mich mit hochrotem Kopf Schluss.

Team Siccma hat unter dem Motto „Laufend gute Ideen“ wirklich alles gegeben und so waren wir zurecht stolz wie Bolle!

Von Hannah Polmans

Umfragen in der PR – ein nützliches Tool

Umfragen in der PR – ein nützliches Tool

Ich bin ein großer Fan von Umfragen. Nicht nur, weil ich mich gerne durch Tabellen und Zahlen wühle und interessante Ergebnisse aus ihnen herauslese, sondern auch, weil sie für die PR ungemein wertvoll sind. Sie bieten Gesprächsstoff selbst in Zeiten, in denen Unternehmensneuigkeiten Mangelware sind. Gute Umfragen leisten noch einen weiteren Dienst: Sie liefern Stoff für mehr als eine Pressemitteilung. Idealerweise können die Ergebnisse für eine Kommunikation in verschiedenen Formaten und über mehrere Kanäle genutzt werden – ob als Pressemitteilung, Namensartikel, Social-Media-Posts oder Blogbeiträge. Damit das möglich ist, muss die Fragestellung strategisch aufgebaut sein: Was möchte ich mit der Umfrage erreichen? Welche Themen beziehungsweise Unterthemen sollen angesprochen werden? Gibt es aktuelle Aufhänger, die man nutzen kann? Welche Headlines sollen sich idealerweise daraus ergeben?

Hier gilt es vor allem, die Bedürfnisse der Redaktionen für schlagzeilenträchtige Aussagen gut zu kennen und entsprechende Texte als Anregung zu liefern. Das heißt natürlich nicht, dass wir die Ergebnisse der Umfrage biegen sollten, bis sie das Gewünschte aussagen. Sondern dass wir schon beim Formulieren der Fragen überlegen, was die Befragten wahrscheinlich antworten werden. Als Beispiel: Möchte ich eine Headline wie „Umfrage bestätigt: 90 Prozent der Deutschen lieben Vanilleeis“ erreichen, sollte ich bei der Antwortauswahl möglichst nicht 20 verschiedene Eissorten zur Wahl stellen, sondern lieber eine Ja-Nein-Frage nutzen.

Außerdem können Grafiken helfen, das Thema der Umfrage verständlich aufzubereiten und Texte aufzulockern. Darüber freuen sich auch viele Redaktionen. Wichtig: Die Grafiken sollten kein schnellgestricktes Balkendiagramm aus Excel sein, sondern kreativ und ansprechend gestaltet sein.

Umfragen helfen uns und unseren Kunden bei der Kommunikation. Sie bieten zusätzliche Aufhänger für die Pressearbeit. Aber nur, wenn sie richtig aufgesetzt und verwertet werden.

Von Hannah Polmans