In einer einzigen Minute werden 29 Millionen WhatsApp-Nachrichten verschickt, 500 Stunden Videomaterial auf YouTube hochgeladen, 3,3 Millionen Facebook Posts veröffentlicht und 448.000 Tweets auf Twitter abgesetzt. Inzwischen verbringt ein Großteil der Menschheit einen wesentlichen Anteil seiner Zeit auf Social Media Kanälen. Sei es privat oder beruflich.

Soziale Medien sind zu einem entscheidenden Bestandteil der Unternehmenskommunikation geworden – auch im Vertrieb. „Social Selling“ lautet das Zauberwort einer Disziplin, die inzwischen auch zum Tätigkeitsfeld von Kommunikationsagenturen gehört. Darunter versteht man die Identifizierung und Ansprache von Interessenten, Kunden und potenziellen Kunden über soziale Netzwerke wie Xing, LinkedIn, Facebook und Co.

Social Selling überträgt klassische Vertriebsprozesse in die digitale Welt und bringt Marketing und Vertrieb fließend zusammen, sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich. Das Unternehmen, das etwas zu verkaufen hat, tritt über die zielgenaue Kommunikation mit (potenziellen) Kunden in Kontakt, baut eine strategische Beziehung auf und sorgt dafür, dass die Vertriebsbotschaften auch über diese Touchpoints im Bewusstsein bleiben.

Warum Social Selling?

Die Customer Journey und somit Kaufprozesse haben sich durch die Digitalisierung stark verändert. Kunden sind heute besser informiert, selbstbewusster und vor allem dank Social Media bestens vernetzt. KPI’s werden immer vielfältiger. Bei Kaufentscheidungen sind Suchmaschinen schon lange nicht mehr die einzige Informationsquelle. Wenn es um das Finden und Bewerten von Produkten, Dienstleistungen und Marken geht, spielen soziale Netzwerke eine zunehmend wichtigere Rolle. Unternehmen müssen also entsprechend neue Wege einschlagen, um für ihre Kunden relevant zu bleiben. Mit Social Selling ist der Vertrieb in der Lage, Kunden in Echtzeit und mit dem Vorteil der direkten Interaktion einen echten Mehrwert zu bieten.

Den Vertrieb steigern: Darauf kommt’s an!

1. An einem Strang ziehen: Social Selling gelingt nur, wenn die Akteure eine klare Strategie verfolgen und die Nutzerbedürfnisse kennen. Welches soziale Netzwerk hat Potenzial und wie kann darüber effektiv kommuniziert werden? Gegebenenfalls müssen Mitarbeiter geschult werden, um ein einheitliches Knowhow zu schaffen.
2. Die Initiative ergreifen: Vertriebsmitarbeiter haben dank Social Media Unmengen von Anknüpfungsmöglichkeiten mit Kunden und Interessenten. Welchen Gruppen folgen sie? Welche Beiträge finden sie besonders spannend und kommentieren diese? Gibt es gemeinsame Kontakte? Schon kleinste Gemeinsamkeiten können Türöffner sein.
3. Zuhören statt plump verkaufen: In sozialen Netzwerken findet der Kunde Informationen, die ihn interessieren, er liked, was ihm gefällt und diskutiert, was ihn bewegt. Der Vertrieb hat hier die einzigartige Chance, zu beobachten und zuzuhören, aber vor allem aktiv und authentisch in den Dialog zu treten. Auf Fragen und Wünsche kann direkt eingegangen werden – Vertrauen wird aufgebaut, Beziehungen entstehen.
4. Multiplikator und Experte in einem: Social Selling funktioniert in beide Richtungen – Inbound und Outbound. Durch die Verbreitung von relevantem Content und regelmäßiges Kommentieren können sich Vertriebsprofis als Branchenexperten etablieren und ihre Glaubwürdigkeit stärken. Voraussetzung dafür ist eine professionelle „digitale Visitenkarte“ und regelmäßiges Agieren.
5. Nur relevanter Content is King! Soziale Netzwerke leben von Aktualität und so sollte es auch mit geposteten Inhalten sein. Nur aktueller Content kann für den Kunden relevant sein und einen Mehrwert bieten. Darüber hinaus sollte dieser immer verständlich sein – das stärkt die Kundenzufriedenheit!
6. Eine Sprache sprechen: Die Social Selling Strategie ist ein integriertes Unternehmensprojekt. Das bedeutet, dass die Kommunikation sowohl kanal- als auch abteilungsübergreifend abgestimmt sein muss, damit alle Stakeholder vor den Kunden dieselbe Sprache sprechen. Nur gemeinsam werden Erfolge erzielt.
7. Effizienz dank Tools: Der Einsatz der passenden Werkzeuge erleichtert die Zusammenarbeit aller Akteure. Mittlerweile gibt es eine Vielzahl an hilfreichen, teilweise sogar kostenlosen Tools, die jedes Projekt voranbringen.

Effektives Social Selling ist kein Wunderwerk, ganz im Gegenteil, es ist eine dankbare Methode, die eigene Marke zu positionieren, Kundenbeziehungen aufzubauen und zu festigen sowie die eigenen Vertriebsziele voranzutreiben.

von Anastasija Beller

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