Warum LinkedIn im B2B-Vertrieb noch immer unterschätzt wird, was ein gutes Profil ausmacht und weshalb Unternehmen ihren Mitarbeitenden mehr Rückhalt geben sollten, erklären Anna Giesen und Daniela Pechlof aus dem Schulungsteam von Siccma Media in ihrem Interview.
LinkedIn gilt längst als wichtiger B2B-Kanal. Warum wird die Plattform im Vertrieb trotzdem noch so wenig strategisch genutzt?
Daniela Pechlof: Viele Unternehmen wissen grundsätzlich, dass LinkedIn relevant ist. Aber oft bleibt es bei dieser Erkenntnis. Die Mitarbeitenden haben zwar Profile, nutzen sie aber eher passiv. Sie lesen mit, schauen, was andere veröffentlichen, und warten darauf, dass sich irgendwann ein konkreter Nutzen ergibt. So funktioniert es aber nicht. LinkedIn entfaltet seine Wirkung erst dann, wenn Profile klar positioniert sind, relevante Inhalte erscheinen und Kontakte bewusst aufgebaut und gepflegt werden.
Anna Giesen: Dazu kommt, dass LinkedIn in vielen Unternehmen noch nicht selbstverständlich als Vertriebsarbeit anerkannt wird. Es ist eher bekannt als Karrierenetzwerk oder Social-Media-Plattform. Dass dort bereits vor einem ersten persönlichen Gespräch Vertrauen entsteht, Entscheider beobachtet werden und fachliche Anknüpfungspunkte entstehen, wird häufig unterschätzt.
Was kann ein guter LinkedIn-Auftritt im Vertrieb konkret leisten?
Anna: Er kann dafür sorgen, dass ein Gespräch nicht bei null beginnt. Potenzielle Kunden haben das Profil möglicherweise schon gesehen, Beiträge gelesen oder wahrgenommen, wofür jemand fachlich steht. LinkedIn ersetzt kein persönliches Gespräch, aber es kann es sehr gut vorbereiten.
Daniela: Für mich ist entscheidend, dass es nicht nur um Reichweite geht. Ein Beitrag mit vielen Reaktionen ist schön, aber nicht automatisch vertriebsrelevant. Spannender ist die Frage: Erreicht der Inhalt die richtigen Personen? Entsteht daraus ein Austausch? Gibt es einen Anlass, um miteinander ins Gespräch zu kommen? Genau darin liegt die eigentliche Vertriebswirkung.
Viele Vertriebsmitarbeitende haben bereits ein Profil. Woran erkennt man, ob es auch wirklich gut aufgestellt ist?
Daniela: Ein gutes Profil sollte nicht wie ein übertragener Lebenslauf wirken. Es muss schnell deutlich werden: Wer ist diese Person, was macht sie, für wen arbeitet sie und bei welchen Themen kann sie weiterhelfen? Dazu gehören ein professionelles Profilbild, eine klare Headline, ein verständlicher Info-Text und konkret beschriebene berufliche Stationen und Skills: Wer nur Jobtitel und Aufgaben aufzählt, bleibt austauschbar. Ein Profil wird dann interessant, wenn Kompetenz und Persönlichkeit zu erkennen sind.
Anna: Hinzu kommen Punkte, die häufig übersehen werden: ausgewählte Beiträge im Fokus-Bereich, besondere Projekte, Empfehlungen und vollständige Kontaktinformationen. Auch eine individuelle Profil-URL wirkt professioneller. In unseren LinkedIn-Schulungen schauen wir uns diese Elemente bei jedem einzelnen Teilnehmenden sehr konkret an und prüfen, ob das Profil zur Zielgruppe und zum Vertriebsziel passt.
Wie persönlich darf ein LinkedIn-Profil sein?
Daniela: Menschen interessieren sich nicht nur für Funktionen und Leistungen. Sie wollen wissen, mit wem sie es zu tun haben. Persönlichkeit schafft Nähe und Wiedererkennbarkeit. Persönlich heißt aber nicht privat. Ich teile zum Beispiel Eindrücke von Veranstaltungen, äußere mich zu journalistischen Themen und schreibe auch über meine Erfahrungen als First Gen Pro. Das sind persönliche Perspektiven, die gleichzeitig etwas mit meiner beruflichen Haltung zu tun haben.
Anna: Ich nutze LinkedIn etwas anders. Für mich ist es vor allem ein Kontaktkanal zu Menschen, die ich bereits kenne, und eine Möglichkeit, Expertinnen und Experten zu folgen. Genau das zeigt aber auch: Es gibt nicht die eine richtige Nutzung. Entscheidend ist, die eigene Rolle und die eigenen Ziele zu kennen.
Was hält viele Menschen davon ab, selbst Inhalte zu veröffentlichen?
Anna: Häufig ist es die Sorge, nichts Relevantes zu sagen zu haben oder sich öffentlich angreifbar zu machen. Dazu kommt die Unsicherheit: Ist das Thema gut genug? Ist der Text professionell genug? Was denken die Kolleginnen und Kollegen?
Deshalb ist unsere LinkedIn-Schulung sehr individuell und sehr praktisch konzipiert: Nach der Profilüberarbeitung können die Teilnehmenden ihre eigenen Themen entwickeln, einen Beitrag dazu schreiben und erhalten direkt Feedback. Viele merken dabei, dass ein guter LinkedIn-Post nicht immer gleich ein großes Manifest sein muss. Oft reicht eine klare Beobachtung, eine konkrete Erfahrung oder eine fundierte Einordnung, um die Aufmerksamkeit anderer zu gewinnen.
Daniela: Ein Teilnehmer hat uns nach einer Schulung mal gesagt, dass er seine Hemmschwelle, selbst zu posten, dank uns überwunden habe. Eine andere Rückmeldung war, dass gerade die praktischen Übungen dabei geholfen hätten, die eigene Komfortzone zu verlassen. Genau das ist unser Ziel: nicht nur Wissen zu vermitteln, sondern die Teilnehmenden wirklich ins Tun zu bringen.
Welche Veränderungen seht Ihr schon während einer Schulung?
Daniela: Oft passiert erstaunlich viel direkt im Workshop. Teilnehmende tauschen ihr Profilbild aus, entwickeln eine neue Headline oder schreiben erstmals einen Info-Text, der tatsächlich etwas über ihre Positionierung aussagt. Manche veröffentlichen sogar noch während der Schulung ihren ersten Beitrag.
Anna: Ein schöner Aha-Moment ist auch, wie schnell die Zeit vergeht. Gerade in gemischten Gruppen erleben wir häufig, dass Hierarchien plötzlich kaum noch eine Rolle spielen. Führungskräfte und Mitarbeitende arbeiten gemeinsam an Profilen und Texten, geben sich Feedback und diskutieren sehr wertschätzend und lösungsorientiert. Das schafft eine ganz andere Dynamik als ein reiner Vortrag.
Was sind die häufigsten Fehler beim Social Selling?
Anna: Der größte Fehler ist, LinkedIn nur als zusätzlichen Kanal für Verkaufsbotschaften zu behandeln. Wer Kontakte sammelt und direkt danach ein standardisiertes Angebot verschickt, hat Social Selling missverstanden. Es geht zuerst um Relevanz und Beziehung.
Daniela: Ebenso problematisch sind beliebige Inhalte und stark generische KI-Texte. Man merkt schnell, wenn ein Beitrag zwar korrekt formuliert ist, aber keine eigene Perspektive enthält. Gute Inhalte müssen nicht perfekt klingen. Sie sollten greifbar sein, einen Gedanken transportieren und zur Person passen.
Und dann fehlt oft die Kontinuität. Wenn nur alle drei Monate etwas veröffentlicht wird, entsteht kaum ein klares Bild. LinkedIn muss kein tägliches Programm sein, aber es braucht eine gewisse Regelmäßigkeit und erkennbare Themen.
Welche Rolle spielt die Führungskultur im Unternehmen?
Daniela: Das Verständnis von LinkedIn und seine Wertschätzung als Vertriebskanal ist nicht immer auf allen Unternehmensebenen vorhanden. Wenn Angestellte dort Kontakte pflegen, Beiträge vorbereiten oder relevante Diskussionen verfolgen, ist das keine private Beschäftigung während der Arbeitszeit. Ein Spruch wie „Na, bist du wieder auf Social Media unterwegs?“ vom Chef sorgt dann dafür, dass Mitarbeitende ihre Aktivitäten eher verstecken oder schnell wieder einstellen.
Anna: LinkedIn muss als legitimer Bestandteil des Vertriebsalltags verstanden werden. Mitarbeitende sollten nicht das Gefühl haben, sich dafür rechtfertigen zu müssen. Gleichzeitig sollten Unternehmen ihre Teams im professionellen Umgang mit dem Kanal schulen lassen. Denn Beziehungsaufbau beginnt heute oft lange vor dem ersten Termin – und dieser Prozess findet zunehmend auch digital statt.
Was soll nach Eurer Schulung anders sein als vorher?
Anna: Die Teilnehmenden sollen wissen, was sie auf LinkedIn erreichen wollen und welche Schritte dafür notwendig sind. Sie verstehen die Plattform besser, kennen die Logik hinter den Algorithmen der Sichtbarkeit und können Inhalte gezielter entwickeln.
Daniela: Aus einem passiven Profil soll ein aktiver Gesprächspartner werden. Mit einer klaren Positionierung, relevanten Themen, einem bewussten Netzwerk und konkreten Anlässen für den Austausch. Nicht lauter, nicht beliebiger – sondern sichtbarer bei den richtigen Personen.
Unsere Schulung ist dabei keine Lösung von der Stange. Wir passen Inhalte, Übungen und Schwerpunkte an das Unternehmen, die Zielgruppe und den Wissensstand der Teilnehmenden an. Denn LinkedIn funktioniert nur dann im Vertriebsalltag, wenn die Strategie auch zu den Menschen passt, die sie umsetzen sollen.
Mehr zur Siccma-Schulung „LinkedIn als Vertriebskanal“ erfahrt Ihr hier.